Trong kinh doanh muốn chiến thắng và chiếm lĩnh thị phần thì doanh nghiệp cần phải xây dựng kênh phân phối chất lượng và hiệu quả. Để làm được điều đó doanh nghiệp cần phải thực hiện nhiều chiến lược khác nhau. Tuy nhiên, hiện nay nhiều chủ doanh nghiệp vẫn đang loay hoay trong việc xây dựng quá trình và phát triển kênh phân phối. Không biết cách đưa sản phẩm ra thị trường, không hiểu về chính sách cho đại lý.
Cũng giống với nhiều chủ doanh nghiệp khác chị Ánh Tuyết có gửi lại câu hỏi cho Huấn Luyện Viên.
Câu hỏi: Phát triển kênh phân phối offline, phương thức triển khai như thế nào?
Chị Bùi Thị Ánh Tuyết hiện tại đang làm sản phẩm dược như xịt mũi, xịt họng, hiện tại chị vừa gia nhập thị trường được vài tháng nên có nhiều vướng mắc về đại lý và cách đẩy hàng ra thị trường. Hy vọng được chuyên gia hỗ trợ trả lời câu hỏi để có thể phát triển hơn.
Hãy cùng lắng nghe giải đáp của Huấn Luyện Viên Trần Mạnh Hùng qua video dưới đây
Sau đây Winmap chia sẻ thêm 4 bước xây dựng chiến lược kênh phân phối giúp doanh nghiệp phát triển bền vững
4 bước xây dựng chiến lược kênh phân phối “vũ khí” của doanh nghiệp
Người làm Trade marketing luôn phải đau đầu vì không biết làm thế nào để xây dựng một chiến lược kênh phân phối hiệu quả? Từ việc thấu hiểu Brand, quản lý các hoạt động tại thời điểm bán, xây dựng KPIs đo lường hiệu suất, công việc liên quan đến các phòng ban trong kênh…và điểm “cốt lõi” là xây dựng chiến lược kênh phân phối cụ thể và độc đáo.
Hãy cùng tham khảo 4 bước dưới đây để có một chiến lược hoàn hảo.
Bước 1: Phân chia nhóm kênh phân phối
Phân chia nhóm kênh phân phối là nền tảng ảnh hưởng đến tất cả các chiến lược hoạt động về sau của kênh phân phối. Phân nhóm cho kênh phân phối là chia nhỏ hệ thống phân phối đang có và nhóm chúng thành một kênh khác nhau nhằm mục tiêu định hướng chiến lược khác nhau. Việc phân nhóm kênh phân phối vì mỗi nhóm kênh đều có hoạt động bán hàng khác nhau và hướng đến nhóm đối tượng khách hàng khác nhau.
Bước 2: Phân tích các kênh phân phối
Sau khi xác định được nhóm ngành hàng của mình, bạn cần phải “đào sâu” để phân tích các kênh, hiểu rõ về cách vận hành và tiềm năng phát triển của kênh trên thị trường. Trong bước này người làm Trade marketing cần phải trả lời được 4 câu hỏi: Ở từng nhóm kênh thì nên xuất hiện những Brand nào? Những kênh nào mà Brand đang chiếm ưu thế? Lợi nhuận từ mỗi kênh như thế nào? Những “trend” nào ảnh hưởng đến kênh doanh nghiệp đang phân phối?
Bước 3: Xác định Kênh phân phối ưu tiên
Sau khi phân tích kênh phân phối ở bước 2, bạn cần phân tích và quyết định nên đầu tư vào kênh nào và nên phân bổ chính sách các cho kênh phù hợp. Bạn có thể dựa vào 2 yếu tố để quyết định ưu tiên kênh:
- Giá trị hấp dẫn của kênh phân phối: Dựa vào tốc độ tăng trưởng và lợi nhuận để đánh giá kênh.
- Nguồn lực của doanh nghiệp: doanh nghiệp có đủ nguồn lực về con người, kinh nghiệm, ngân sách để đánh giá kênh hay không?
Xác định được kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp xác định được kênh cần ưu tiên, kênh nào cần giữ bền vững, kênh nào sẽ giảm ngân sách đầu tư….
Bước 4: Xây dựng chiến lược hoạt động của kênh phân phối.
Khi xác định được kênh được ưu tiên thì lúc này công việc của bạn cần lên kế hoạch xây dựng chiến lược hoạt động của kênh đã được ưu tiên. Bạn nên cần lưu ý 3 yếu tố:
- Xây dựng mục tiêu dài hạn cho từng nhóm kênh phân phối để đưa ra chiến lược về nhân sự phù hợp
- Xây dựng quy tắc hoạt động tại “điểm bán” đồng nhất với mục tiêu doanh nghiệp. “Điểm bán” là chiến trường quyết định “thành – bại” cuối cùng của doanh nghiệp. Vì vậy, cần xây dựng chiến lược kênh phân phối để tối ưu các hoạt động tại thời điểm bán để phát triển bền vững.
- Xây dựng tiêu chí đánh giá và đo lường hiệu quả của các chiến lược kênh phân phối.
Như vậy, khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp bạn nên cần phải có những kế hoạch cụ thể, rõ ràng, xác định kênh chủ lực để phát triển kênh phân phối chính xác và hiệu quả.
Winmap hy vọng câu trả lời trên sẽ giúp ích một phần kiến thức vào quá trình xây dựng và phát triển kênh phân phối cho các doanh nghiệp.
