Mời bạn cùng tham gia hỏi đáp với Huấn luyện viên tuần này.
Anh Lê Trọng Nghĩa chia sẻ câu hỏi
Em mới thành lập công ty và sản phẩm mới. Em thắc mắc ở phần giá cả sản phẩm để buôn cho nhà phân phối. Theo kinh nghiệm làm thương mại điện tử 6 năm của mình em thấy hiện tại thị trường của em chưa có cạnh tranh. Giá nhập của em là 6.8$ đã đến kho của công ty. Nếu bây giờ em bán cho nhà phân phối thì em nên bán niêm yết và giá chiết khấu là bao nhiêu. Em đang định giá bán lẻ cho khách hàng là 16$.
Sau khi nhận được câu hỏi của anh Lê Trọng Nghĩa Huấn luyện viên đã chia sẻ những kiến thức đúc kết từ nhiều năm kinh nghiệm thực chiến. Giúp anh Nghĩa có được cái nhìn tổng quát về kênh phân phối và công thức tính giá cho sản phẩm chính xác nhất.
Huấn luyện viên trả lời
Đây là công thức để tính giá niêm yết dành cho doanh nghiệp bán buôn theo hệ thống. Để ra được ra niêm yết cuối cùng thì trong công thức giá phải tính qua hoạt động của doanh nghiệp.
Công thức tính giá niêm yết cho nhà phân phối
Lý giải câu hỏi trên
Công thức tính giá = Giá vốn, lợi nhuận nhất định, khấu hao tài sản cố định, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng, chính sách nhà phân phối, chi phí Marketing tổng cộng lại bằng 100%
Cách mặt hàng không có thương hiệu, thương hiệu yếu, mờ nhạt thường chiết khấu cao cho các điểm bán. Trước hết cần phải xác định doanh nghiệp mình bán trực tiếp hay bán qua trung gian. Bán qua 1 cấp trung gian hay 2 cấp trung gian. Với từng cấp sẽ ảnh hưởng đến % chiết khấu cho điểm bán.
Doanh nghiệp nên kết hợp 2 loại hình phân phối: kênh phân phối trực tiếp (tức là tự bán online trên kênh thương mại điện tử) + kênh phân phối gián tiếp (bán qua các cửa hàng).
Nếu xây dựng chiến lược kênh phân phối trước hết doanh nghiệp cần phải xác định số cấp trong kênh ngay từ đầu. Doanh nghiệp nên chuyển hướng làm 2 cấp ngay từ đầu để tránh sau này đổi lại số cấp sẽ rất phức tạp.
Doanh nghiệp hiện tại của bạn đang làm 1 cấp nhập khẩu – tới điểm bán – người tiêu dùng.Thì doanh nghiệp có thể chạy 2-3 loại chính sách: chiết khấu đơn hàng, thưởng tháng, năm. Sau khi điều chỉnh theo đúng mô hình của mình em nên tính phần công việc để biết được % mỗi cột là bao nhiêu.
Thường những doanh nghiệp lớn đều hướng đổ tiền vào marketing như vậy chi phí tỷ lệ chiết khấu cho điểm bán sẽ thấp. Chủ yếu thương hiệu đều sử dụng phương pháp tạo lực kéo ra thị trường bằng cách chi tiền quảng cáo và truyền thông cực mạnh. Các ngành tiêu dùng họ để ngân sách marketing 25-30% ngược lại phần chiết khấu cho đại lý rất thấp. Thương hiệu nhỏ không nên làm.
Hai phương pháp các doanh nghiệp thường sử dụng: 1 tạo lực đẩy nhiều, 2 là lực kéo đầu tư vào chạy quảng cáo nhiều để xây dựng thương hiệu ngay từ đầu.
Tuỳ vào tham vọng doanh nghiệp của bạn nhỏ hay lớn,tham vọng thị trường nhỏ hay lớn, chiến lược doanh nghiệp đi theo hướng nào. Mà sẽ có cách xây dựng và quản trị khác nhau.
Khi nói về quản trị giá nó phải liên quan đến chiến lược thương hiệu, xây dựng kênh phân phối. Các yếu tố này có mối liên quan mật thiết không tách rời với nhau.
Lời khuyên cho doanh nghiệp anh Nghĩa
Giá bán hiện tại sẽ làm giá vốn tăng 40% nếu giữ nguyên giả thiết này. Vậy chỉ đủ để bán trực tiếp chứ không còn vốn để xây dựng mô hình kênh 2 cấp.
Có thể phát triển thêm bằng cách là tuyển cộng tác viên online. Nếu muốn có hệ thống kênh phân phối 2 cấp thì nên điều chỉnh giá bán.
Nếu bạn đang thắc mắc mà chưa biết giải quyết vấn đề từ đâu. Hãy để lại câu hỏi cho Winmap, Huấn Luyện sẽ giúp bạn giải quyết triệt để khó khăn đó.
