Khái niệm Đại lý trung thành đã không còn tồn tại trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Việc các điểm bán rời bỏ liên tục là một vấn đề nan giải của nhà sản xuất, mở thêm các điểm bán mới cũng chỉ là hoạt động chữa cháy trong kinh doanh kênh phân phối.

Câu hỏi: Làm thế nào để Đại lý mong muốn giữ mối quan hệ bền chặt với nhà sản xuất?

Anh Nam hiện đang làm kinh doanh phân phối mặt hàng keo xây dựng. Mong muốn các Đại lý hợp tác bền vững với công ty mình. Vậy cần làm thế nào để Đại lý mong muốn giữ mối quan hệ bền chặt với nhà sản xuất? Rất mong được chuyên gia giúp đỡ trả lời câu hỏi của Doanh nghiệp.

Hãy cùng lắng nghe giải đáp của Huấn Luyện Viên Trần Mạnh Hùng qua video dưới đây

Sau đây Winmap chia sẻ: Cách thức để xây dựng quan hệ bền chặt giữa Nhà phân phối & Nhà sản xuất

Nhà phân phối mong muốn điều gì khi nhập sản phẩm để bán?

Để hợp tác lâu bền với Nhà phân phối, doanh nghiệp cần phải trả lời được câu hỏi: “Nhà phân phối mong muốn điều gì khi nhập sản phẩm để bán?”. Nhà phân phối chỉ quan tâm đến số tiền mà họ nhận được hàng tháng, con số đó chính là tích của: số sản phẩm bán ra & mức độ chiết khấu.

Nếu doanh nghiệp chỉ tập trung vào mức độ chiết khấu thì sản phẩm chỉ ra được đến quầy kệ của đại lý và để người tiêu dùng chọn mua sẽ phải tốn nhiều công sức thuyết phục của chủ cửa hàng. Điều đó sẽ khiến sản phẩm của doanh nghiệp ở thế lệ thuộc đại lý. Hệ quả là họ sẽ ép nhà sản xuất phải tăng mức chiết khấu cao hơn nữa mới chịu nhập hàng nếu cứ chấp thuận yêu cầu tăng chiết khấu đó thì sẽ đến lúc mức chiết khấu ăn cả vào biên lợi nhuận, dẫn đến tình trạng “Doanh thu tăng nhưng lợi nhuận giảm”.

Vì thế để hàng hóa có thể dễ dàng vào điểm bán và trôi nhanh hơn ra thị trường thì doanh nghiệp nên chú trọng cả 2 thừa số: Số sản phẩm bán ra & Mức độ chiết khấu. Tương ứng với việc thực hiện đồng thời chiến lược kéo và chiến lược đẩy cho sản phẩm của mình.

Chiến lược đẩy

Chiến lược đẩy với thuật ngữ trong tiếng anh là Push Marketing Strategy được biết đến là chiến lược marketing nhằm tác động vào các trung gian phân phối để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ các sản phẩm của Nhà sản xuất.

Chi phí sử dụng trong chiến lược đẩy không lớn so với chiến lược kéo, chính vì vậy những doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ có thể ứng dụng thực tiễn trong quá trình sản xuất, kinh doanh của mình. Một số hoạt động thường được sử dụng trong chiến lược đẩy:

• Chương trình PG hỗ trợ tại điểm bán
• Hỗ trợ quầy kệ trưng bày sản phẩm
• Chính sách chiết khấu hấp dẫn
• Thưởng thanh toán đúng hạn, thưởng doanh số
• Tặng quà hiện vật, voucher du lịch cho các đại lý

Ví dụ: Chiến lược đẩy của Paldo

Thương hiệu mì nấu Paldo đã triển khai chương trình đưa PG đến hỗ trợ tại siêu thị BigC để giới thiệu sản phẩm thông qua hình thức mời người tiêu dùng thử sản phẩm. Giúp thúc đẩy doanh số bán hàng và quảng bá thương hiệu mì nấu Paldo đến nhiều người hơn với slogan: “Mì nấu mới là mì chuẩn”.

Chiến lược kéo

Chiến lược kéo với thuật ngữ trong tiếng anh là Pull Marketing Strategy được biết đến là chiến lược marketing nhằm tác động trực tiếp đến người tiêu dùng để các khách hàng có nhu cầu tự tìm đến sản phẩm thu hút họ hoặc có độ nhận diện cao.

Chi phí đầu tư vào chiến lược kéo thường khá cao và tất nhiên hiệu quả đạt được cũng lớn hơn so với khi áp dụng chiến lược đẩy, thường được áp dụng nhiều bởi các tập đoàn và doanh nghiệp lớn. Một số hoạt động thường được sử dụng trong chiến lược kéo:

• Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông
• Dán các poster, banner quảng cáo về sự kiện, chương trình khuyến mãi tại các điểm bán
• Triển khai các chương trình giảm giá, tặng kèm cho người tiêu dùng
• Tham gia các hội trợ, triển lãm thương mại tăng độ hiện diện trong nhận thức của người mua
• Hoạt động Marketing online như SEO, email marketing, …

Ví dụ: Chiến lược kéo của Vinfast

Trước khi mở bán xe ô tô điện, Vinfast đã trình làng 4 mẫu ô tô điện tại Paris Motor Show 2022. Sự kiện mà Vinfast đã tốn rất nhiều tiền để tham gia và cũng tốn rất nhiều giấy mực của giới báo chí. Khơi dậy niềm tự hào dân tộc của người Việt khi mà giờ đây Việt Nam đã ghi dấu trên bản đồ ô tô thế giới. Đây là chiến lược kéo vô cùng thành công của Vinfast, đã kéo được người mua đến sát với sản phẩm của mình mặc dù chưa mở bán nhưng đã có rất nhiều người đặt mua xe ô tô Vinfast.

Winmap hy vọng câu trả lời trên sẽ giúp ích cho doanh nghiệp thành công trong việc tạo dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài với Nhà phân phối.