Quá trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng tưởng chừng đơn giản nhưng trên thực tế phân phối hàng hoá là công việc vô cùng phức tạp khiến nhiều doanh nghiệp phải đau đầu.
Ngoài việc sản xuất ra các sản phẩm chất lượng, đáp ứng nhu cầu, phù hợp thị yếu của khách hàng thì doanh nghiệp cũng phải chú trọng các kênh phân phối để dễ dàng đưa hàng hoá đến với người tiêu dùng nhanh hơn, nâng cao giá trị thương hiệu và tối ưu hoá doanh thu.
Vậy đâu là tư duy đúng để xây dựng kênh phân phối cho doanh nghiệp mới bắt đầu. Đây cũng là câu hỏi của anh Lê Văn Lưu trong buổi Zoom Talk cùng chuyên gia tại Winmap.
Câu hỏi: Tư duy đúng để xây dựng kênh phân phối cho công ty nhỏ và mới bắt đầu bán hàng?
Hãy cùng lắng nghe giải đáp của huấn luyện viên Trần Mạnh Hùng qua video dưới đây:
Tư duy đúng để xây dựng kênh phân phối
1. Xác định khách hàng mục tiêu
Trước khi bước vào xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần bắt tay vào nghiên cứu khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Xác định được khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp xác định rõ được phân khúc khách hàng. Hiểu được khách hàng mục tiêu sẽ biết được nhu cầu và mong muốn của họ từ đó đáp ứng được sản phẩm phù hợp.
Ví dụ khách hàng mục tiêu của Vinamilk là những người có độ tuổi thiếu nhi, thiếu niên cho đến người già và trẻ sơ sinh. Còn khách hàng doanh nghiệp là những cửa hàng, đại lý…
2. Khu vực bán hàng và phân vùng bán hàng
Phân chia khu vực bán hàng và phân vùng bán hàng nhằm phân công nhân viên bán hàng phục vụ một cách hợp lý và áp dụng các chương trình khuyến mại hiệu quả. Giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận khách hàng dễ dàng và nhanh chóng hơn.
3. Chọn kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp
Dưới đây là một số kênh phổ biến mà doanh nghiệp có thể tham khảo:
- Kênh phân phối trực tiếp
- Kênh phân phối gián tiếp
- kênh phân phối đa cấp
- Kênh truyền thống
- Kênh hiện đại
4. Ngân sách cho kênh phân phối
Quản trị giá doanh nghiệp cần phải tính được giá niêm yết cho đại lý. Dưới đây Winmap chia sẻ công thức tính giá niêm yết cho đại lý:
5. Chiến lược kênh phân phối
Doanh nghiệp cần chú trọng tập trung một trong hai chiến lược đẩy hoặc kéo.
6. Triển khai
Đây cũng là bước cuối cùng trong việc sử dụng kênh phân phối hiệu quả. Bước này doanh nghiệp cần xây dựng đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp. Xem xét, đánh giá, góp ý những công việc của kênh phân phối.
3 giá trị cốt lõi giúp doanh nghiệp có định hướng đúng trong quá trình xây dựng kênh phân phối
Thứ nhất – Availability (độ bao phủ): là hàng hoá phải được đi từ doanh nghiệp đến nơi hiện diện, trưng bày trên quầy kệ tại điểm bán và sẵn sàng đón đợi khách hàng mua.
Thứ hai – Visibility (độ nhận diện tại điểm bán): hàng hoá có mặt trong cửa hàng thôi thì chưa đủ, mà phải thực hiện tất cả những biện pháp cần thiết như trưng bày sản phẩm, treo dán vật phẩm quảng cáo… Để tác động đến người mua hàng, khiến họ dễ dàng quyết định mua sản phẩm chúng ta.
Thứ ba – POS Marketing (điểm bán lẻ): Là biến điểm bán thành điểm tiếp thị, làm cơ sở để tiếp nhận các chiến dịch quảng cáo tiếp thị…
Để xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp phải mất nhiều năm và tốn nhiều công sức, tiền của. Do vậy Winmap đưa ra 3 giá trị cốt lõi trên với mong muốn giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quát về kênh phân phối.
Winmap hy vọng câu trả lời trên sẽ giúp ích cho doanh nghiệp có tư duy đúng để xây dựng kênh phân phối vững mạnh hơn.
