Hương thu hiền là cơ sở sản xuất hương nhang thảo mộc lớn nhất miền Bắc hiện nay với 28 năm tuổi. Sản phẩm Hương Thu Hiền có mặt với khắp các tỉnh miền Bắc và được đón nhận từ sự tin tưởng của người tiêu dùng. Nhưng bên cạnh thành công đó, Hương Thu Hiền đang phải đối mặt với những khó khăn của thị trường và sức ép từ nhiều đối thủ cạnh tranh.
1. Thực trạng trước khi xây dựng & phát triển Kênh phân phối
Trong mỗi gia đình ở miền Bắc không còn xa lạ với cái tên Hương Thu Hiền. Chúng ta có thể dễ dàng tìm thấy thương hiệu Hương Thu Hiền tại bất cứ cửa hàng tạp hoá nào.
Mặc dù sản phẩm của Hương Thu Hiền đã được trải rộng khắp miền Bắc nhưng họ còn khó khăn trong việc mở rộng thị trường miền Trung và miền Nam. Chưa có chính sách phù hợp cho đại lý. Sau rất nhiều năm không thay đổi giá, lợi nhuận của Hương Thu Hiền và các đại lý ngày càng giảm. Điều này dẫn đến các đại lý không còn mặn mà đến bán các sản phẩm của Hương Thu Hiền dù người tiêu dùng vẫn có nhu cầu sử dụng.
Hệ thống đại lý của Hương Thu Hiền không được định hướng ban đầu nên các hệ thống đại lý phức tạp, không kiểm soát được dòng chảy của sản phẩm. Tình trạng các đại lý dùng giá để cạnh tranh dẫn đến giá bán bị loạn. Hương Thu Hiền chưa có nhân viên kinh doanh hỗ trợ các đại lý. Các đại lý phải chủ động tìm đến cơ sở, Hương Thu Hiền chưa có kinh nghiệm trong việc tìm kiếm khách hàng mới.
2. Mục tiêu đề ra
Để xây dựng thương hiệu Hương Thu Hiền phù hợp với mục tiêu thể hiện đúng với định vị thương hiệu Hương thơm của người Việt. Sau khi nghiên cứu những thế mạnh, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp chúng tôi đã đề xuất:
- Xây dựng chính sách bán hàng cho đại lý, xây dựng chính sách cho nhân viên kinh doanh hỗ trợ đại lý bán hàng.
- Phân vùng và lập tuyến cho nhân viên bán hàng để đạt được mục tiêu trong bán hàng
- Đưa sản phẩm phủ rộng khắp thị trường khắp các tỉnh thành trên cả nước.
3. Phương án triển khai
Sau khi nghiên cứu kỹ lưỡng về doanh nghiệp Winmap đã tìm ra điểm khác biệt của Hương Thu Hiền. Dù có rất nhiều cơ sở cạnh tranh khác nhưng Hương Thu Hiền vẫn được người dùng tin tưởng suốt trong 28 năm qua. Lợi thế mà Hương Thu Hiền là có quy mô cơ sở sản xuất lớn, công thức hương nhang thảo mộc tự nhiên độc nhất.
Với thị trường mục tiêu là phân khúc trung cấp thì Hương Thu Hiền đang có lợi thế. Bước đầu tập trung giải quyết những vấn đề nhức nhối đang tồn đọng, hoàn thiện thị trường miền Bắc. Sau đó xâm chiếm và mở rộng thị trường miền Trung, miền Nam.
Xây dựng lại danh mục sản phẩm phù hợp với hiện tại, thực hiện điều chỉnh quy cách đóng gói, thay đổi kích thước thẻ hương để phục vụ với nhu cầu sử dụng của khách hàng hiện nay.
Rà soát lại công thức tính giá hiện tại và phân bổ lại các loại chi phí trong cơ cấu giá. Cân đối giữa lợi ích doanh nghiệp, nhà phân phối và người tiêu dùng.
Xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh song song xây dựng kế hoạch phát triển hệ thống kênh phân phối. Phân vùng và tái cơ cấu khu vực bán của các đại lý hiện tại.
Đây là vấn đề nhạy cảm nhất của kênh phân phối Hương Thu Hiền cần phải tính toán kỹ lưỡng để tránh những hạn chế tối đa về xung đột kênh phân phối.
Thực hiện kế hoạch xúc tiến hỗn hợp trong 12 tháng với ngân sách thực thi và KPI chi tiết từng công việc đã được ban lãnh đạo của Hương Thu Hiền phê duyệt.
Xây dựng chương trình xúc tiến bán để hỗ trợ nhân viên kinh doanh và các đại lý. Triển khai chiến lược bài bản và phân vùng, lập tuyến cho hệ thống kênh phân phối.
4. Kết quả đạt được
Tổng kết tới ngày 23 tháng 12 năm 2020 doanh thu không những giảm do ảnh hưởng của COVID theo đà năm 2019 mà ngược lại còn tăng đạt ngang bằng doanh thu 2018
Các nhà phân phối đã hợp tác trong việc triển khai phân vùng lập tuyến và thay đổi những cơ chế bán hàng. Giúp Doanh thu tăng ngoài mong đợi của ban lãnh đạo Hương Thu Hiền.
Từ định hướng chiến lược rõ ràng đến đến thay đổi các yếu tố trong hoạt động marketing. Hương Thu Hiền đã tạo nền tảng vững chắc để phát triển, phù hợp với thị trường của thương hiệu dẫn đầu.
