Khi việc kinh doanh hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp đi đến giai đoạn bão hòa và suy thoái thì đó là lúc phải tìm một vùng đất phát triển khác cho sản phẩm của mình. Tuy nhiên việc đưa sản phẩm vào một thị trường mới không hề đơn giản và dễ dàng thành công. Đây vừa là thách thức vừa là cơ hội, dù doanh nghiệp đã tiến hành xây dựng, tính toán cũng như lên chiến lược thâm nhập vào những vùng đất màu mỡ nhưng không mang lại hiệu quả cho sản phẩm của mình.

Cũng giống với nhiều chủ doanh nghiệp khác anh Đỗ Văn Toàn có gửi lại câu hỏi cho Huấn Luyện Viên.

Câu hỏi: Làm thế nào để đưa sản phẩm vào thị trường TP. Hồ Chí Minh?

Anh Đỗ Văn Toàn hiện đang sản xuất nem chua Thanh Hóa và đã phát triển kinh doanh tại thị trường Hà Nội, tương lai gần muốn tiến vào Thành phố Hồ Chí Minh nhưng chưa nghĩ ra chiến lược để thâm nhập vào thị trường này. Hy vọng được chuyên gia hỗ trợ trả lời câu hỏi để có đường hướng phát triển.

Hãy cùng lắng nghe giải đáp của Huấn Luyện Viên Trần Mạnh Hùng qua video dưới đây

Sau đây Winmap chia sẻ về: Hành vi người tiêu dùng – Yếu tố quyết định thành bại khi thâm nhập thị trường.

Hành vi người tiêu dùng – Yếu tố quyết định thành bại khi thâm nhập thị trường.

Hành vi tiêu dùng là những phản ứng mà các cá nhân biểu lộ trong quá trình ra quyết định mua hàng hóa, dịch vụ. Nắm được hành vi của người tiêu dùng sẽ giúp cho các doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm, những chiến lược tiếp thị và kinh doanh sao cho phù hợp.

Tầm quan trọng của việc xác định hành vi người tiêu dùng 

Hành vi người tiêu dùng có thể ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua sắm hay từ chối sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này có ý nghĩa quan trọng, bao gồm việc lên kế hoạch cho các chiến lược marketing. Hành vi của người mua chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố chủ yếu: văn hóa, xã hội, cá nhân, và tâm lý. Tất cả những yếu tố này đều cho ta những căn cứ để biết cách tiếp cận và phục vụ người mua một cách hiệu quả hơn.

Nghiên cứu hành vi tiêu dùng cùng với những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng giúp cho những doanh nghiệp nhận biết và dự đoán xu hướng tiêu dùng của từng đối tượng khách hàng cụ thể. Từ đó đưa ra những kế hoạch marketing kịp thời và hiệu quả. Những người làm marketing phải nghiên cứu những mong muốn, nhận thức, sở thích và các hành vi lựa chọn và mua sắm của những khách hàng mục tiêu. Việc nghiên cứu như vậy sẽ cho ta những gợi ý để phát triển sản phẩm mới, tính năng của sản phẩm, xác định giá cả, các kênh, nội dung thông tin và những yếu tố khác trong công tác marketing của doanh nghiệp.

Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng

Văn hóa

Văn hóa là yếu tố cơ bản nhất quyết định ý muốn và hành vi của người mua hàng. Chẳng hạn như người Việt Nam khi mua hàng bao giờ cũng bị chi phối bởi các yếu tố văn hóa mang bản sắc dân tộc tác động đến giá trị lựa chọn. Doanh nghiệp cần quan tâm đến các yếu tố này khi thiết kế chiến lược marketing hay các thông điệp quảng cáo, màu sắc và kiểu dáng sản phẩm hay thái độ của nhân viên bán hàng.

Ví dụ: Các thương hiệu thời trang cao cấp đến từ Châu Âu như Gucci đã trình làng bộ sưu tập “Year of Rabbit” để phục vụ thị trường Châu Á. Đón Tết âm lịch là một yếu tố văn hóa đặc trưng của khu vực Châu Á, đây là thời điểm nhu cầu mua sắm cao nhất và xu hướng thích mua các sản phẩm có kiểu dáng, màu sắc cũng như ý nghĩa gắn với linh vật của năm.

Xã hội

Hành vi của một người tiêu dùng cũng chịu sự tác động của những yếu tố xã hội như gia đình, vai trò và địa vị xã hội, nhóm tham khảo.

Ví dụ: App Finhay đã sử dụng yếu tố xã hội để tác vào hành vi và nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng. Finhay là một ứng dụng tài chính về đầu tư và tích lũy, từ đặc điểm sản phẩm Finhay đã lựa chọn hình thức quảng bá dựa vào hình ảnh từ những người có sức ảnh hưởng lớn trong thị trường đầu tư tài chính như Shark Thái Vân Linh, Shark Phạm Thanh Hưng để có được niềm tin từ người dùng, thúc đẩy động cơ sử dụng sản phẩm.

Cá nhân

Các yếu tố cá nhân như tuổi tác, nghề nghiệp, điều kiện kinh tế, phong cách sống, … cũng tác động rất lớn đến hành vi mua hàng. Doanh nghiệp cần chọn lọc các nhóm khách hàng theo chu kỳ sống và hoàn cảnh sống của họ để xác định thị trường mục tiêu của mình.

Ví dụ: Bước chân vào thị trường Việt Nam với rào cản về nhận thức và định kiến dành cho các sản phẩm đồ điện gia dụng số một là sản phẩm nguồn gốc từ Nhật Bản, tiếp đến là các sản phẩm từ Châu Âu, rất khó để Samsung chen chân vào thị trường này. Để có được chỗ đứng tại Việt Nam, Samsung đã đánh vào đối tượng khách hàng là những người trẻ – những người đang bị tác động vào làn sóng văn hóa Hallyu của Hàn Quốc từ Kpop, K-drama. Samsung đã thực hiện chiến dịch quảng cáo đưa các sản phẩm đồ điện gia dụng của mình vào phim ảnh để lan tỏa đến đối tượng khách hàng đang định hình phong cách sống theo lối hiện đại, trẻ trung của Hàn Quốc.

Tâm lý

Ngoài ba nhân tố trên, nhân tố tâm lý cũng là điều quan trọng mà các doanh nghiệp cần quan tâm trong cách nghiên cứu hành vi tiêu dùng. Hành vi mua của một người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của 4 yếu tố, bao gồm: Động cơ, nhận thức, kiến thức, niềm tin và thái độ.

Ví dụ: Apple đã thành công với dòng sản phẩm Iphone khi đánh được vào nhu cầu an toàn (được an toàn, ổn định) với tính năng bảo mật cao và hệ điều hành cập nhật liên tục hỗ trợ cả các sản phẩm đã ra mắt nhiều năm. Sau hơn 15 năm trình làng chiếc điện thoại đầu tiên, Apple đã ghi sâu vào nhận thức, niềm tin của người tiêu dùng khi nghĩ về Iphone – một chiếc điện thoại bảo mật tốt và tính ổn định cao.

Như vậy, khi bắt đầu thâm nhập vào một vùng đất mới việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng là vô cùng quan trọng, giúp doanh nghiệp xác định được mục tiêu, hoạch định được chiến lược cụ thể rõ ràng, cũng như xác định được ưu, nhược điểm, thách thức và cơ hội tại thị trường mà mình tiến nhập.

Winmap hy vọng câu trả lời trên sẽ giúp ích một phần kiến thức vào quá trình doanh nghiệp thâm nhập một thị trường mới.