Trước đây các doanh nghiệp bán hàng cho một thị trường duy nhất thông qua một kênh phân phối duy nhất. Ngày nay cùng với sự phát triển của các nhóm khách hàng và xuất hiện nhiều kênh mới nên nhiều công ty đã áp dụng marketing đa kênh vào hệ thống phân phối doanh nghiệp. Vậy phân phối đa kênh là gì? Doanh nghiệp có nên áp dụng hệ thống phân phối đa kênh không? Hãy cùng tìm hiểu bài viết sau đây để hiểu rõ hơn về hệ thống phân phối đa kênh.
Hệ thống phân phối đa kênh là gì?
Khi phân phối sản phẩm ở mỗi “kênh” đều là cách tiếp cận khách hàng khác nhau. Như vậy hệ thống phân phối đa kênh là chiến lược cung cấp thông tin cho khách hàng ở nhiều kênh khác nhau nhưng cùng một sản phẩm.
Hệ thống phân phối đa kênh là những quy trình kinh doanh của doanh nghiệp tạo sự phát triển bền vững và mang lại lợi nhuận cho kênh phân phối. Hệ thống phân phối đa kênh bao gồm những chiến lược đa kênh và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp.
Ví dụ: Một sản phẩm chăm sóc sức khoẻ như máy đo huyết áp. Doanh nghiệp sử dụng hệ thống phân phối đa kênh ở cả kênh offline và online. Kênh offline khách hàng đa phần là những người lớn tuổi, muốn trải nghiệm sản phẩm trực tiếp. Còn với kênh online, khách hàng đa phần có độ tuổi trẻ hơn, có nhu cầu mua tặng người thân ở xa.
Một số điểm hạn chế khi sử dụng hệ thống phân phối đa kênh
Bên cạnh những lợi ích thì cũng có những điểm hạn chế như việc bổ sung kênh phân phối mới sẽ nảy sinh những vấn đề mâu thuẫn và khó kiểm soát.
Hệ thống phân phối đa kênh là một hoạt động lớn và phức tạp. Nếu không biết cách quản lý có thể làm suy yếu cách kênh trong hệ thống, hoặc thậm chí là hoạt động tổng thể của toàn hệ thống.
Khi khách hàng sự nhiều sự lựa chọn ở nhiều kênh mua hàng khác nhau việc duy trì cấu trúc giá cả của hệ thống đang là thách thức. Nếu việc bán hàng trên các kênh trực tuyến mang lại nhiều lợi nhuận hơn các kênh truyền thống thì giá cả của các kênh sẽ phải duy trì cấu trúc giá đồng nhất.
Vì vậy cần phải quản lý chặt chẽ và xử lý những tồn đọng trong các kênh để tạo nên sự đồng nhất đem lại doanh thu tối đa cho doanh nghiệp.
Vì sao doanh nghiệp nên áp dụng hệ thống phân phối đa kênh
Mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp là tăng trưởng doanh số bán hàng, tăng trưởng khách hàng và cách lựa chọn mua hàng. Sau đây là những lý do phổ biến để thúc đẩy doanh số bán hàng của doanh nghiệp:
Việc bổ sung thêm nhiều kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp có thể đạt được những lợi ích quan trọng: tăng phạm vi bao phủ thị trường, giảm chi phí của kênh và tăng tiêu thụ theo mong muốn của khách hàng. Vì vậy các công ty thường bổ sung thêm kênh nhằm vươn tới nhóm khách hàng mục tiêu mà các kênh hiện tại không vươn tới được.
Từ phía khách hàng mong muốn có nhiều sự lựa chọn mua hàng hơn. Cửa hàng truyền thống đang bị bọ hẹp thì việc kết hợp hệ thống phân phối đa kênh sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực hơn.
Ví dụ: một cửa hàng bán thịt lợn khiến khách hàng phải mệt mỏi khi phải xếp hàng dài chờ đợi. Doanh nghiệp nên cung cấp một kênh thứ hai như giao hàng đến tận nhà cho khách hàng. Việc tạo ra kênh mới giúp khách hàng tăng trải nghiệm mua hàng trên tất cả các kênh đó được gọi là hệ thống đa kênh phân phối.
Ngoài ra doanh nghiệp cũng có thể bổ sung thêm một kênh mới để giảm chi phí và tăng lợi nhuận bán hàng. Doanh nghiệp có thể một kênh phân phối mới có khả năng bán hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng hơn.
Mỗi kênh đều có vai trò riêng nhưng đều có mục tiêu chung là tăng doanh số và doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp.
Mô hình phân phối đa kênh đưa sản phẩm đi xa hơn
Theo Moriarty and Moran đề nghị sử dụng một bảng kẻ ô hỗn hợp để thiết kế cấu trúc của kênh. Bảng kẻ ô hỗn hợp được xây dựng trên nhiệm vụ của marketing, chứ không phải từ kênh marketing, là khối cơ bản để tạo dựng cấu trúc kênh.
Để đảm bảo việc tiêu thụ tốt cần phải thực hiện sáu nhiệm vụ marketing: lên danh sách khách hàng tiềm ẩn, xác định mức tiêu thụ, thương lượng bán hàng, kết thúc bán hàng, dịch vụ hậu mãi và quản lý thanh toán. Sáu nhiệm vụ này có thể cho một kênh thực hiện và dưới trách nhiệm của nhân viên bán hàng.
Đối với các công ty có một thông lệ chung là thiết lập kênh khác nhau để bán hàng cho các nhóm khách hàng có quy mô khác nhau. Ví dụ trong bảng kẻ ô hỗn hợp thể hiện việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng lớn và trung bình thì phải thực hiện marketing qua điện thoại, người phân phối phụ trách các khách hàng nhỏ.
Đây có vẻ là một giải pháp hấp dẫn vì doanh nghiệp có thể phục vụ nhiều khách hàng hơn thế.
Với Moriarty and Moran cách tốt nhất để thiết kế và quản lý một hệ thống marketing hỗn hợp so với giải pháp ba kênh. Hệ thống này tiền ẩn các chương trình marketing và các phương pháp. Hầu như tất cả các doanh nghiệp đề chuyển dữ liệu qua mình qua hệ thống này.
Bằng những áp dụng những kênh trên doanh nghiệp sẽ đạt được trong việc kết hợp cấu trúc kênh hỗn hợp và hệ thống phân phối đa kênh nhằm tối ưu hoá chi phí, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, giải quyết những mâu thuẫn cho các kênh.
