Hình thức định giá theo gói hay còn gọi là “ giá bán theo combo” là một trong những chiến thuật dễ áp dụng và thành công nhất trong thương mại.
Giải thích về tâm lý bán hàng theo combo
Có 2 cách để tạo ra một gói combo trong tâm lý học:
- Thứ nhất là combo hỗn hợp, khi người bán gộp 2 mã hàng đang có trên thị trường và bán chúng với một mức giá ưu đãi.
- Thứ 2 là combo thuần là một gói sản phẩm chỉ được bán chung không được xé lẻ từng món.
Trên thực thế với 2 mô hình này, Harvard Business School đã khảo sát và cho thấy thành công vang dội nhờ áp dụng Combo hỗn hợp. Với số liệu từ tập đoàn Nintendo, cụ thể là hơn 100.000 gói combo ( máy chơi game và game) với tổng doanh thu hơn 1 triệu USD được bán ra khi áp dụng bán theo gói thay vì bán lẻ từng món.
Nhưng khi Nintendo ép khách hàng phải mua cả máy và game chứ không được “ xé lẻ”, doanh thu đã nhanh chóng tụt dốc gần 20%.
Theo các chuyên gia tâm lý giải thích hiện tượng này do nhận thức giá trị trong tâm trí khách hàng. Quyết định mua hàng của người tiêu dùng không hề “ lý trí” như họ tưởng. Đối với khách hàng thì combo sản phẩm luôn là một lựa chọn “ hời” nếu so sánh giá thành của từng món hàng riêng lẻ. Từ đó, khách hàng sẽ đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn so với nhu cầu thực tế của họ.
Nắm được tâm lý này người bán luôn tìm cách để tạo ra những combo khiến khách hàng cảm thấy “ nhận được giá trị hơn” hay “ mua được nhiều món rẻ cùng một lúc”.
Giải thích về nghệ thuật bán hàng theo combo
1. Đón đầu nhu cầu mua sắm của khách hàng
Các sản phẩm được chọn để bán theo combo không phải ngẫu nhiên. Người bán cần phải nghiên cứu kỹ về nhu cầu mua sắm của khách hàng để đáp ứng tốt nhất. Vì vậy, cần có sự đo lường cụ thể từ số liệu đơn hàng để tung ra những gói combo hấp dẫn hơn vào những đợt mở bán sau.
2. Nhấn mạnh yếu tố chiết khấu
Khi tính giá combo sản phẩm rẻ hơn với mức giá mua từng sản phẩm, khách hàng sẽ lựa chọn combo bất chấp nhu cầu thực tế của mình. Nắm được điều này các cửa hàng luôn nhấn mạnh % chiết khấu giúp khách hàng cảm thấy được tiết kiệm nếu mua theo combo nhằm gia tăng sức thuyết phục với khách hàng.
3. Bán thêm sản phẩm tại quầy thanh toán
Khi bạn đi ra siêu thị có bao giờ bạn được thu ngân giới thiệu về những gói sản phẩm hấp dẫn chưa? ví dụ như: với sản phẩm này anh/chị mua 1 sản phẩm sẽ được tặng miễn phí 1 sản phẩm nữa ạ. Phương thức bán hàng này được đánh giá là khá thành công vì buộc khách hàng phải đưa ra quyết định trong thời gian ngắn. Không chỉ được áp dụng ở các siêu thị và tạp hoá mà còn được áp dụng trên các trang thương mại điện tử, các gói combo luôn được gợi ý khéo léo với bước thanh toán.
4. Đẩy mạnh quảng bá, truyền thông rộng rãi
Tạo ra một combo đồng nghĩa với chấp nhận rủi ro vì vậy người bán dùng hết mọi “vũ khí” truyền thông để quảng bá sản phẩm nhằm tăng số lượng đơn hàng bù lại phần lợi nhuận giảm sút.
Ở một số website trang thương mại điện tử, khu vực combo thường thường được tách riêng để tạo điểm nhấn. Combo thường dễ dàng biến đổi theo nhu cầu của từng mùa như Combo Tết, Combo Trung Thu,…
5. Chia nhỏ những sản phẩm đắt tiền
Theo nghiên cứu của Đại học Stanford, khi đối diện với mức giá quá cao người mua sẽ đưa ra phản xạ tương tự như nỗi đau khiến việc quyết định mua sắm ngay lập tức bị hoãn lại. Chỉ khi giá thành được giảm xuống mức phù hợp thì khách hàng mới đưa ra hành động tiếp theo. Phương pháp này được áp dụng những sản phẩm cao cấp như xe hơi, khi bảng giá một chiếc xe thường được chia nhỏ thành nhiều phụ kiện đi kèm, dịch vụ, bảo hiểm…
Việc chia nhỏ để tạo thành combo giúp giảm bớt cảm giác “ đau đớn” và khiến khách hàng đưa ra quyết định nhanh hơn.
KFC – Bậc thầy thành công nhờ chiến lược “combo”
Để cho khách hàng có nhiều lựa chọn khác nhau thì KFC đã cung cấp nhiều giá khác nhau trong danh mục sản phẩm của mình. Trong số đó, KFC đã sử dụng thành công chiến lược “giá theo combo”. KFC đã gộp các sản phẩm khác nhau lại thành combo và bán ra với mức giá thấp hơn so với các sản phẩm được bán riêng lẻ.
KFC cung cấp nhiều ưu đãi với nhiều combo khác nhau để giúp khách hàng có nhiều lựa chọn. Ví dụ: Combo gà + đồ uống, Cơm gà + đồ uống, đồ uống + súp…Điều này làm kích thích khách hàng mua hàng nhiều hơn.
Chiến lược giá theo combo mục đích chính là để khách hàng thấy được sự chênh lệch về giá từ combo. Từ đó thu hút họ mua theo combo nhiều hơn, gia tăng đơn hàng cho cửa hàng.
Có thể thấy, KFC đã thành công trong sử dụng chiến lược combo. Việc thay đổi giá theo từng giai đoạn là bước đi khôn khéo của KFC tại thị trường Việt Nam. Vượt qua nhiều đối thủ lớn như McDonald’s. Cho đến thời điểm hiện tại, KFC là ông vua dẫn đầu trong ngành đồ ăn nhanh tại Việt Nam.
Nghệ thuật bán hàng combo là một trong những chiến lược bán hàng phổ biến và thành công nhất hiện nay. Trong công cuộc chạy đua cùng thương mại điện tử thì việc am hiểu và nắm bắt được insight khách hàng và đưa ra gói combo hoàn hảo sẽ giúp chinh phục người tiêu dùng dễ dàng hơn. Đặc biệt với nhu cầu mua sắm của khách hàng ngày càng đa dạng, phong phú hơn.
