Apple hay Apple Inc là một tập đoàn công nghệ đa quốc gia của Mỹ có trụ sở chính tại Cupertino California. Các dòng sản phẩm của Apple được nhiều người biết tới như điện thoại iPhone, máy tính bảng Ipad, máy tính xách tay Macbook, đồng hồ thông minh Apple Watch. Ngoài ra phần mềm của Apple bao gồm hệ điều hành IOS và trình duyệt web Safari, dịch vụ trực tuyến của Apple bao gồm iCloud, iTunes và kho ứng dụng hệ điều hành IOS.
Apple có xuất phát điểm là một công ty sản xuất máy tính cá nhân nhưng lại được cả thế giới biết tới và ngưỡng mộ. Nhờ chiến lược marketing đột phá Apple đã tạo dấu riêng. Trong những chiến lược của Apple phải kể đến thành công của chiến lược giá hớt váng sữa.
1. Chiến lược giá “hớt váng sữa” của Apple
Chiến lược giá “ hớt váng sữa” là gì?
Chiến lược giá “ hớt váng sữa” là chiến lược định giá cao và thu lại lợi nhuận nhanh, được đặt tên theo hành động ví von hớt đi phần ngon nhất, giá trị nhất.
Sau khi thỏa mãn được nhu cầu của nhóm khách hàng thì các đối thủ bắt đầu xuất hiện lúc này doanh nghiệp bắt đầu chủ động hạ giá để đón đầu nhóm hàng hàng thấp hơn và tiếp tục giữ vững doanh thu.
Ví dụ: Sản phẩm iphone của Apple hiện nay
iPhone là thương hiệu thành công trong việc “hút trọng” túi tiền của “khách sộp”.
Khi Apple lần đầu ra mắt thị trường sản phẩm iPhone với mức giá là khoảng $599 USD
Vào thời điểm đó những “tín đồ” công nghệ họ chấp nhận bỏ ra chi phí cao để sở hữu công nghệ mới nhất.
Sau 6 tháng kể từ khi ra mắt sản phẩm, Apple đã chủ động giảm giá sản phẩm xuống còn $399 với iPhone 8G và $499 với iPhone 16G với mục đích là thu hút nhóm khách hàng mới.
Sau 1 năm ra mắt thì Apple tiếp tục hạ giá với iPhone 8G và iPhone 16G lần lượt là $299 và $399 USD.
Như vậy có thể thấy Apple đã tối đa doanh thu và lợi nhuận của sản phẩm iPhone.
Giá của chiến lược giá “hớt váng sữa” hoạt động như thế nào?
Khi doanh nghiệp đang gặp phải tụt mốc đột ngột hay hoặc chi phí đột nhiên tăng cao thì chiến lược giá “ hớt váng sữa” để tạo một cú hích thúc đẩy tối đa doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Lợi ích của chiến lược giá “hớt váng sữa” đối với nhà phân phối
Chiến lược này sẽ hướng đến thông điệp “giá cao” nghĩa là sản phẩm “tốt”.
Chiến lược giá “hớt váng sữa” sẽ hiệu quả hơn khi kết hợp chương trình marketing giới hạn, vì sẽ tạo cảm giác “hàng hiếm” kích thích nhu cầu thị trường.
Đối với các nhà phân phối tại các cửa hàng mỗi sản phẩm thường sẽ có mức lợi nhuận cụ thể . Một sản phẩm mới xuất hiện làn sóng muốn trải nghiệm khách hàng sẽ thường đến các cửa hàng, góp phần thúc đẩy các mặt hàng khác trong cửa hàng.
2. Tầm quan trọng của chiến lược giá “hớt váng sữa”
Chiến lược giá “hớt váng sữa” sẽ giúp phân khúc thị trường rõ ràng hơn. Mỗi sản phẩm lại có một phân khúc khác nhau vì vậy các doanh nghiệp dễ dàng tối ưu hóa, thúc đẩy doanh thu.
Một sản phẩm “hớt váng” kết hợp với định vị thương hiệu sẽ giúp sản phẩm thu hút được khách hàng quan tâm đến sản phẩm hơn là giá tiền. Điều này sẽ góp phần nâng cao hình ảnh “cao cấp” của sản phẩm đó.
Hiện nay, Apple được đánh giá là thương hiệu thành công nhất trong việc sử dụng chiến lược giá “ hớt váng sữa”.
Mỗi năm trước khi ra mắt công bố sản phẩm Apple đều đưa ra hàng loạt hình ảnh “ lộ hàng” xuất hiện nhiều nơi, khơi dậy sự tò mò của khách hàng. Số lượng bán ra ban đầu của iPhone hạn chế, điều này càng thúc đẩy sự hấp dẫn của iPhone.
Như vậy, Apple được đánh giá cao khi áp dụng chiến lược giá “ hớt váng sữa”. Liên tục ra các mẫu iPhone với giá cao hơn mỗi năm và tiếp tục duy trì giá bán với các mẫu cũ. Apple đã “tận dụng” mọi phân khúc khách hàng không để cho đối thủ “ chen chân” vào.
3. Chiến lược giá “ hớt váng sữa” có hoàn hảo không?
Bên cạnh những thành công đạt được thì chiến lược giá “hớt váng sữa” cũng có điểm hạn chế như:
- Khi giảm giá xuống, các sản phẩm “hớt váng” sẽ gặp khó khăn trong kênh phân phối vì các đối tác bán lẻ thấy doanh thu đang bị thu hẹp dần nên họ thường yêu cầu hỗ trợ thương mại.
- “Hớt váng” giúp thu hút năng lực cạnh tranh và đem lại lợi nhuận nên các đối thủ nhanh chóng xuất hiện trên thị trường.
- Các quản lý cần phải tính toán khi đưa ra quyết định hạ giá các sản phẩm “hớt váng” vì nếu hạ giá sớm quá sẽ khiến cho khách hàng trung thành cảm thấy bị “phản bội”. Nếu giữ mức giá cao lâu sẽ khiến cho các sản phẩm “hớt váng” đánh mất lợi thế cạnh tranh. Vì vậy cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng khi quyết định hạ giá sản phẩm “ hớt váng”.
